株式会社殖産工務所

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取材：2020年6月

攻めの「仕事をつくる」営業体質へ変化

1. 加盟に至った経緯は？

　当社は2003年3月にユーミーマンションFCに加盟しました。当時の売り上げの割合は公共工事が約8割、民間工事が約2割といった比率でした。そんな経営体質の中、公共工事の受注減が続き、会社全体の売り上げはピーク時の約3分の1までに下がっていました。経営体質の改善、新しい営業ツールの開拓を望んでいた時にユーミーマンションと出会い、加盟することになったと聞いています。当時の専務が中心となって進めていたそうです。
　加盟から約17年が経ちますが、やはりユーミーマンションという商品を持っていることは、会社の強みになっていると感じています。今後、建設会社として生き残っていくためには、「提案できる商品があること」が重要になっていくと思います。

2. ユーミーマンションFCを選んだ理由は？

　加盟前から、公共建築の実績などがあり、鉄筋コンクリート造の建設に必要な技術的なノウハウは持ち合わせていました。ただ、民間営業のノウハウや営業スキルがほぼありませんでした。ユーミーマンションのハード面ではなく、ソフト面でのFC方式は、当時、当社が必要としていたことと合致していました。そのことが加盟の決め手となったそうです。

3. 加盟後に苦労したことは？

　加盟当初、公共営業から民間営業への体質改善がうまくいかず、営業への取り組みがFC本部指導の通りに実施できていませんでした。実際に今でも課題は抱えています。特に飛び込み営業や地主様へのフォロー（営業管理）は、現在も100％の出来とは言えない状況です。ルーチンで訪問することがなかなかできず、銀行や不動産会社からの紹介案件を重視する傾向があります。法人の経営者の方からの案件は増加傾向にあり、成約率が高いという事実もあります。
　しかしながら、定期的な訪問、新規の掘り起こしは、ゆくゆく重要な財産になってくると考えています。今後は紹介の経営者案件、地主案件の両輪で行っていきたいと思います。また、今後の課題として営業訪問の管理や教育なども徹底していきたいです。

4. 加盟して良かったことは？

　やはり、従来の「仕事を待つ」営業から「仕事をつくる」営業へ変化できたことです。営業マンの意識改革にもつながり、会社全体の活性化にもなったことが素晴らしいことだったと思います。もともと公共工事だけでなく、民間の仕事もありましたが、依頼を受けるというスタイルで、相手があってこその仕事が中心でした。自分たちから仕事を取りに行くという攻めの営業スタイルは、加盟前は一切やっていなかったので、会社として成長できた点です。
　一番のメリットと感じているのが、“横のつながり”です。特に福島県の加盟社である株式会社佐藤組さんとは色々と情報交換をさせていただいています。人が足りない時には、人事交流などもしています。また、株式会社佐藤組さんは、入居者交流なども積極的に行っていますので、「ユーミー祭り」の見学に行かせてもらうなど勉強をさせてもらっています。その他、加盟社同士で建設単価、コストなども公開していますので、とても参考になります。全国大会はもちろん、東北ブロックの勉強会などは刺激になり、いい影響を受けていると感じます。周辺の加盟社が頑張っている姿を見ることで当社も頑張らなければと思い、いい意識づけになっています。

5. 今後の展開・目標は？

　提案から建設、そして賃貸管理まで、オーナーさんが安心して賃貸事業を任せられる総合的な企業を目指して邁進していきたいと考えています。ここ数年は年間3〜4棟の建築をしていますが、目標としては、6棟10億円の売り上げを目指していきたいです。また、会社の安定経営を考え、自社所有のユーミーマンションの計画を建てています。会社として今年初めて仙台でユーミーマンションの建設を予定しています。

会社情報

株式会社殖産工務所

代表取締役　伊藤一壽 様

インタービューに答えてくれた人

専務取締役 伊藤渉 様

加盟からのマンション累計数